休閑的白T恤加牛仔褲，親切的笑容，很難想象這樣一個平易近人、文質彬彬的年輕人，卻是五光十色照明第三季度營軍、廣東分公司總經理黃恩思。

采訪前，多家照明企業披露了Q3財報，相比上一季度均出現增幅收窄或持續下滑，市場不景氣，的日子也不好過，談及如何應對當前嚴酷的形勢，黃恩思從容地說：“市場好壞都不影響我爭取100分的決心，就像考試解題，保持平常心才可能發揮出色。”

五光十色照明
優品優價 照亮萬家

五光十色廣東分公司總經理 黃恩思

17年入行、18年成為分公司總經理、19年勇奪營軍，黃恩思一直跟隨行業的腳步，不斷擁抱變化，也一直致力于創新變革，將“以用戶為核心”這件事堅持再堅持。

坐商到行商的踐行者

大眾消費升級的浪潮下，“行商”成為贏得市場競爭的更優選擇，傳統”坐商“日漸沒落。對于這個變化，剛至而立的黃恩思正是親歷者。

作為一名土生土長的溫州人，自幼受“溫商”家庭熏陶，黃恩思的份工作毫不猶豫地選擇了市場營銷方向。當時，義烏已成為“全球小商品之都”，每年舉辦的義烏小商品博覽會更是人潮涌動，海內外客商云集。面對如此強大的“賣方市場”，在同行沉迷“躺贏”的時候，他卻反其道而行之：白天活躍在不同展會，收集各類信息的同時，把握機會和日本、歐美等主要市場經銷商交流；晚上抽空鞏固英語，尤其是口語和術語的學習。

“需求火熱的時候，我們要抽絲剝繭，才能把握需求。”回顧這段經歷，黃恩思深有感觸，“電商、大數據，現在的人工智能、AI，都在沖刷傳統行業，價格不再是撬動市場的路徑。”

“行動出真知，坐在一個地方是等不來發展和創新。”帶著這樣的觀點，他開始積極了解“行商”的特點和市場行為，在充分對比和分析后，更加堅定了向“行商”轉變的決心。

2017年，一次機緣下，他和五光十色總經理章厚定先生結識，暢談中，章總身上強烈的“實干家”氣質，照明產品的剛需性和LED市場的廣闊前景，都令他油然生出一股商旅沖動：加入五光十色，在家居照明這個更具挑戰和生命力的市場中，一展拳腳！

以消費者為核心，如何跳脫傳統模式，建立自身特的新零售模式……這系列話題都是各照明企業努力探尋的，在黃恩思看來，這些都能通過做好行商來解決。

五光十色至簡產品

做透市場就兩招：梳理、整理

由于語言、人文、地理等特性，廣東市場曾一度被認為“外來的和尚難念經”。采訪中，黃恩思也笑談道，不少初次見他的經銷商，都以為廣東分公司總經理，“十有八九該是個廣東人”。

在這種具有一定溝通壁壘的市場里，他的成功秘笈又是什么呢？

接手廣東分公司時，營銷體系雖有一定基礎，但成熟度相對不足，面對2018年急轉直下的市場變化，團隊面臨內外各式問題，改變迫在眉睫。在拓展公司業務和滿足經銷商需要兩大難題下，黃恩思面臨著短時間內迅速完成人員調整、團隊提升、制度優化等梳理問題。

經過深入的市場走訪，黃恩思與幾十名經銷商展開了連續對話，并很快與團隊一起，整理出各城鎮市場的不同差異，例如，粵東地區人文氣息濃郁，五光十色產品品質非常，“老帶新”的口碑傳播，更容易促成消費；粵西地區年輕消費人群呈上升趨勢，新潮、好玩的智能化產品，如今年上新的天貓精靈系列，反響不錯。

五光十色至簡系列產品

除了上述措施，黃恩思同時還著手建立了完善的培訓體系。培訓優化在廣東營銷團隊可謂是運營優化的“智庫”，為經銷商提供系統化培訓，包括產品、市場、設計風格和工具等，像近期上線的酷家樂3D設計平臺的使用，廣東分公司旗下的經銷商都組織了多輪培訓，現場結合經銷商反饋的問題場景，幫助經銷商靈活使用酷家樂，實現門店運營的有效引流和轉化。

“模式不能僵化，思維不能固化，停留在以產品銷售為中心的運營模式，缺乏對用戶的了解和充分溝通，就會喪失競爭優勢。”他認為，分公司和終端門店間建立良性的雙向反饋機制，才能讓營銷跟上市場的變化，并逐步在實驗試點中引發影響。

對于下階段的創新，黃恩思準備在社群營銷上進行嘗試，另外，也會在管理上尋找突破，建立新考核和運營創新。

“海燕精神”的年輕信徒

采訪過程中，黃恩思自曝“影響大、印象深的作品，應該是《海燕》”，這個回答，讓人很難與他“90后”的身份標簽相聯系。提到高爾基的這部經典名作，他坦誠道，初讀時，海燕無畏自然環境的險惡，穿越狂風暴雨，振翅高飛的形象，就在頭腦中留下深深烙印。

“或者說，我是‘海燕精神’的信徒。

采訪現場
在他眼里，“海燕”身上凝聚著一名出色的市場人的特質：無畏市場變化，無懼行業起伏，永遠向既定的目標奮勇前進。在與五光十色合作的過程中，他也在五光十色深刻體會到相似的堅定信念：大力打造設計研發團隊，同行推出性價比的現代、極簡產品；取經米蘭展，迅速豐富輕奢產品，吸引新新人群和品質愛好者；率先布局智能板塊，打造新增長通道……這系列改變，都是頂著行業壓力，腳踏實地地部署、實現。

這些讓分公司擁有更強大的支持，而這也給終端門店更多賦能，給分公司進行市場開拓時更多可能性，為團隊創造更廣闊的平臺。

面對不斷變化的市場和不斷升級的消費體驗需求，今年五光十色將品牌戰略升級，提出“優品優價，照亮萬家”的全新品牌定位，打造智慧照明和品質生活。相信未來，黃恩思和他的團隊，會一直憑借勇于拼搏、大膽創新的海燕精神行至千里。

海燕精神
Petrel
頂住壓力
展翅高飛

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